בחודשים האחרונים לחייו שקד רפי על כתיבת עבודה לסיום קורס שיווק
. באוניברסיטת בר-אילן
לאחר נפילתו הגישה המשפחה את כתב היד להערכה באוניברסיטה - לידי
. יעקב סולן - המרצה של רפי, וכיום מנהל סון תקשורת 
. לפניכם מכתב ההערכה של יעקב ולאחריו העבודה עצמה 

1
תמצית העבודה 


. נושא העבודה יעסוק בשיווק מוצר מזון חדש לשוק
, מוצר המזון ישווק לצרכן בצורת "חמם והגש"; כלומר 
המוצר יטוגן ויוקפא במפעל המזון ויישלח לשווק כאשר 
הוא באריזה של מס' יחידות. המוצר ישווק לרשתות השווק 
 .  (ע"י אותה החברה שמתמחה ביצור מוצרים מוקפאים (סנפרוסט 
המרכיבים של המוצר הם תרד+מצה+ביצה, שטוגנו ביחד בהרכב 
מסויים והיוצרים קציצה טעימה מאוד לחיך. את הקציצה המוכנה
. מקפיאים. לאחר מכן ניתן לחממה וטריותה לא נפגמת
. (המוצר מזין מאוד וניתן לאכלו בכל ימות השנה (כולל פסח
. את המוצר ניתן לשווק לכל השוק, בלי הבדל עדה וגיל 
עובדה זו מאפשרת פלח שוק גדול מאוד לאותו מוצר ממוסדות 
גדולים כגון: בתי חולים, צבא, מוסדות ממשלתיים ועד 
. הצרכנים הבודדים
המוצר הוא מאכל המיוצר בעיקר בבתים הספרדים, אך היום 
בצורה מועטת מאשר בעבר. זאת עקב הצורך בטיגון המוצר 
, ועמידה זמן רב ליד התנור. שווק המוצר, המוכן והמוקפא 
יביא לכך שלעקרת הבית לא יהיה צורך יותר לטגן את המוצר
. אלא לקנותו בחנות, לשים אותו בתנור, לחממו ולאחר מכן להגישו 
. למוצר זה אין שיווק המוני ותעשייתי עדיין
לדעתי, את מוצר זה ניתן, בשווק נכון, להפיץ בכמויות גדולות 
בשוק (דוגמא למוצר כזה הוא הבורקס, שהיה מוצר ביתי של עדה 
מסויימת והתפשט מסחרית לכל האזרחים). המוצר הוא זול יחסית לייצור
 .וקל להכנה תעשייתית

 .עד כאן תמצית נושא העבודה

2
 רקע כללי לנושא

המוצר שאותו אנו הולכים לשווק, הוא מוצר שאינו קיים ברגע זה בשוק 
או נכון יותר אינו משווק בצורה מסחרית בשוק. המוצר הוא מאכל שמוכר 
לכל משפחה של בני עדות ארצות הבלקן (בולגרים, תורכים וכו' שם 
נוצר מאכל זה). כן מוכר המוצר הזה לכל מי שאכל או התארח בבתים של 
. משפחות ממוצא זה. מדובר במאכל שמכינים אותו, בעיקר בפסח, בצורות שונות 
, אנחנו נשווק את המאכל בצורתו המקורית. מדובר בקציצה המורכבת מתרד 
. מצות וביצים - שמעורבבים ביחד, מטוגנים ויוצרים קציצה טעימה לחיך 
את מאכל זה ניתן להקפיא ולאחר מכן לחמם אותו. פעולה זו לא פוגעת 
. באיכותו. הבעייתיות שבמאכל זה היא העבודה הרבה הדרושה לאם הבית בהכנתו
.( עבודה וזמן שיימנעו ביצור מסחרי (על הקושי בהכנתו נרחיב בהמשך 
בעקבות הקשיים והטורח שיש בהכנת המאכל בבית הפרטי, פחות ופחות משפחות 
מכינות את המאכל בבית. במחקר שווקים שערכתי מצאתי, שאם ניתן היה 
למשפחות אלו למצוא את המאכל בצורה קפואה בחנות, הם היו קונים את המוצר 
וחוסכים לעצמם את הטרחה של כל העבודה על כל המשמעות שבכך. לא רק זאת
אלא משפחות רבות אחרות, שעדיין לא מכירות את המוצר, תקנינה אותו 
היות ומאכל זה מתאים לכל אחד, בכל גיל. המוצר עצמו לא ישווק רק 
. בתקופת הפסח אלא ישווק כל השנה, היות ומרכיביו הם בנמצא כל השנה
לסיכום פרק זה ניתן לומר שלמאכל המדובר יש פוטנציאל אדיר שלא נוצל 
בשוק. פוטנציאל שבידע, בביצוע ובשווק הנכון ניתן להגיע למכסימום 
, ניצולו. כמו שהגיעו למכסימום ניצול הפוטנציאל שיש במאכל מאותה משפחה 
" הבורקס. ואם ניתן לומר: תכניסו לכם טוב לראש את השם החדש, שהוא "אין 
. בשוק המאכלים. בורמלו
 
3
 תאור המוצר - בורמלו

המוצר הוא מוצר מזון בצורת קציצה, המורכבת ממצה רטובה שהושרתה במים 
. וכן מתרד, לאחר שהופרדו ממנו הגיבעולים ונשטף היטב מספר פעמים 
לוקחים את פירורי המצה ואת התרד ומערבבים אותם ביחד, עד שנוצרת עיסה
מהם. מכניסים לתוך העיסה ביצה ומעט קמח מצה, כדי שידביק את המרכיבים 
אחד לשני. לאחר מכן מערבבים את העיסה טוב, עד שנוצר גוש אחד גדול בצבעי
לבן-ירוק. לוקחים חלק מהעיסה ויוצרים קציצה, שאותה שמים בשמן רותח 
עד שמקבלת צבע זהוב משני צדדיה. אז מוציאים את הקציצה מהשמן ומניחים 
אותה על נייר סופג, כדי שיספוג את השמן הנותר. מכאן והלאה הקציצה מוכנה
. לאכילה
+ היחס בין מרכיבי המוצר הוא כמקובל 6 קילו תרד על חבילת מצה + 5 ביצים 
חצי חבילת קמח מצה, היוצרים כ200 קציצות תרד. העבודה העיקרית בהכנתו
. של המוצר בבתים הפרטיים נובעת מההכנה של המצרכים השונים לטיגון 
כגון התרד, שיש צורך לשטוף אותו מספר פעמים עד שיהיה ראוי למאכל ולאחר 
. מכן יש להפריד את הגבעולים מהעלים, דבר שלוקח לפעמים מספר שעות 
. כמו גם, לאחר מכן, העמידה ליד התנור כדי לטגן וכל מה שנובע מכך 
ההכנה עצמה של המוצר ממרכיביו עד יצורו הסופי היא פשוטה, אך קשה לעקרת 
בית במשפחה הממוצעת ולכן זו תשמח בודאי להקל על עצמה. אם בחנות ימכרו 
את אותו המוצר, כאשר עליה רק לחממו בתנור ולהגיש לבני ביתה ולאורחיה 
. אזי סביר להניח שאותה עקרת בית תיגש לחנות ותקנה את המוצר
. אריזת המוצר תהיה אריזת פלסטיק לבנה, אשר תהיה עטופה בניילון 
על החלק העליון של המוצר יודפסו שמו של המוצר ושמו של היצרן וכן פרטים 
. על תכולתו וכו'. בחלק השני יופיע עיגול שקוף שמתוכו ייראה המוצר עצמו 
 .בתוך האריזה תהיינה 10 קציצות. מסודרות 5-5 בכל צד של החבילה
 
4
 הסביבה השווקית

אם נסתכל על כלל שוק המזון המוקפא נראה שהוא מוצף במוצרים שהיו בעבר 
מאכלים ביתיים, שכל עקרת בית היתה מכינה לבני ביתה לאחר עבודה קשה של 
אפיה, טיגון ובישול. דבר שגרם לכך שעקרת הבית תהיה כל הזמן במטבח בין 
הסירים. מאז שהחל שוק המזון הקפוא להתפתח - יותר ויותר משפחות עוברות 
לאכול מוצרים מוקפאים שיש רק לחממם ומיד ניתן לאכלם. דבר הפשוט וקל 
. לכל אחד להכנה. לשוק זה אנחנו ניכנס עם המוצר החדש שלנו, הבורמלו 
החברה סנפרוסט היא זו שתכניס את המוצר לשוק, כמובן תוך הכנה של עבודה 
, שווקית נכונה. המוצר יכנס לחברות השווק הגדולות כגון שופרסל, קו-אופ 
היפרכל וכו' וכן ישווק לחנויות הקטנות. היות והמוצר הוא מאכל שמזוהה 
( עם חג הפסח ומרכיביו בנויים ממרכיבים שנאכלים בחג הפסח (מצות, קמח מצה
ניתן לבנות על כך ולפרסם בשוק שהמוצר הוא מאכל שניתן לאכלו כל השנה 
ובמיוחד בפסח. מזון שהוא טעים, קל להכנה, בריא ומזין מאוד. ניתן לאכלו
. בבוקר בבית, במשרד וכן במקום ארוחת צהרים, או אפילו במקום ארוחת ערב 
אם נרצה למצוא מאכל דומה למוצר שלנו נוכל להסתכל על הבורקס שהיה מאכל 
ספרדי ועכשיו הוא מאכל המשותף לכל העדות. המאכל הזה אינו חריף וגם אינו
, מתוק ולכן טעמו יכול לשמש מכנה משותף לכל העדות. דבר זה יגרום, לדעתי
לכך שיהיה מקובל על כל העדות בישראל. היות והמוצר הוא מוצר, מזון 
( שהוא קל להכנה תעשייתית בכמויות, מחירו לא יקר (דבר שנראה בהמשך 
ובנוסף לכך הוא מוצר מזון בריא ומזין, ניתן יהיה לשווקו גם למוסדות 
הגדולים, אם זה הצבא שיאפשר לשווק את המוצר למוסדות צבאיים ולבסיסי 
הצבא הגדולים. כן ניתן לשווק את המוצר לבתי חולים כתוספת עיקרית 
, לארוחות החולים. כמו שניתן לראות, למוצר יש סביבה שיווקית עניפה ורחבה
. דבר המבטיח שהמוצר יצליח בשוק אם נכוון אותו לכך בכלים הנכונים 
. למוצר זה יש את כל הפוטנציאל לעשות זאת


5

 מחקר שוק

לפני שנשווק את המוצר לשוק יש לנו צורך במחקרי שוק ולאחר מכן בניתוח 
המידע השווקי שיגיע אלינו מאותם מחקרים. בלעדי מחקרים אלו לא נוכל 
לדעת אם אמנם יש למוצר סיכוי להצליח בשוק, או האם יש עלינו לשנות משהו 
. במוצר: בטעמו, בצורתו, כדי שיהיה מקובל על קשת רחבה יותר של לקוחות 
אם נסתכל קודם באופן כללי על מחקרי השווק השונים על מרכיביהם והצורך 
בהם נוכל לבנות לנו את מחקר השווק הנכון. הצורך במידע שיווקי עשוי 
. להתעורר לקראת החלטות על פיתוח שווקים או על פיתוח המוצר החדש שלנו 
לקראת החלטות אסטרטגיות וטאקטיות של הפירמה (סנפרוסט) בנושאים שונים 
של תמהיל השווק (מחיר, מוצר, הפצה, תקשורת), או כחלק מתהליך הפיקוח 
והבקרה על הביצועים של מערכת השווק. תוספת המידע, שמחקרי שווק אמורים 
לספק, עשויה לצמצם את חוסר הוודאות של המנהל בקבלת החלטות, אך בדרך 
כלל אין היא מבטלת אותה. המחקר אינו מחליף את שיקול הדעת של המנהל 
בקבלת החלטות, הוא עשוי לסייע לו. על המנהל להחליט, איפוא, אם תוספת 
המידע עשוייה לשפר את החלטתו במידה שתצדיק את עלות המחקר. מחקרי שווק 
הוגדרו כ"ניתוח שיטתי" של בעיות, של בניית מודלים ושל מציאת עובדות 
. במטרה לשפר את קבלת ההחלטות ואת הפיקוח בשווק מוצרים ושירותים 
: התהליך כולל, איפוא, חמישה שלבים עיקריים 
; 1. הגדרת בעיות 
; 2. בנית מודלים 
; 3. איסוף נתונים
; 4. עיבוד הממצאים ונתוחם 
 .5. מסקנות והמלצות על דרכי הפעולה

1. הגדרת הבעיה: בשלב זה על החוקר לסייע למנהלים להגדיר את הבעיה 
באופן ברור ומפורש, כנושא להחלטה במונחים של חלופות ושל שיקולי 
הפירמה בנושא זה. אם נסתכל במקרה שלנו עלינו להגדיר בדיוק את הבעיה 
שלנו, שהיא שווק מוצר מוון הנקרא בורמלו, לשוק. אנחנו צריכים להציב
גם חלופות למוצר זה, אם זה לייצר את המוצר בלי תרד או עם בשר או עם 
גבינה, חריף, מתוק וכו'. ישנו מגוון של הצעות ושל חלופות למוצר זה 
. וניתן לבדוק את כולן במחקר השוק שנעשה

, 2. בניית המודל: בשלב זה על החוקר להסתייע במנהלי הפירמה 
אך עיקר המשימה מוטלת עליו. המודל צריך להראות כיצד מתקשרים גורמים 
. ומשתנים שונים, העשויים להשפיע על החלופות של הבעייה, העומדת להחלפה 
מודלים כאלו יכולים להיות מלוליים, גראפיים, או מתמטיים, אך עליהם 
להצביע על התחומים שבהם יעסוק המחקר. במחקר שלנו נעסוק בעיקר בדרישות 
של הציבור ממוצר המזון שלנו, מה תהיינה תגובות ציבור הלקוחות ממוצר 
מוקפא של מאכל מזון חדש שלא שווק עד כה. בנוסף, הצעות לשיפורים למוצר 
. של ציבור הלקוחות עצמו

3. איסוף הנתונים: גם שלב זה עשוי להתחיל - ולעתים אף להסתפק 
בנתונים מישניים, אך בדרך כלל הוא מצריך גם איסוף נתונים ראשוניים 
, בעבודת שדה. איסוף הנתונים בשדה עלול להיות יקר מאוד. יש לתכננו היטב 
כדי להמנע משגיאות רבות, העלולות לנבוע הן מבחירת שיטות שאינן הולמות 
. והן מביצוע לא טוב
. לציון, המחקר שלנו נבחר בשיטת איסוף נתונים בדרך של מבחן שוק 
כלומר: הבורמלו ישווק באיזור שוק נבחר, בתנאים דומים לאלו שישררו 
כאשר המוצר ישווק בהיקף מלא. זוהי סימולציה של תוכנית שיווק מלאה 
. וזו גם מטרתו של מבחן השוק בעבור המוצר החדש 

: יתרונותיה של שיטה הם
, א. אפשר לגלות פגמים בתמחיר השווק בעוד-מועד ובהוצאות קטנות יחסית
וכן להמנע מהפסדים כספיים כבדים בגלל יציאה לשוק בהיקף מלא, עם תכנית
. שווק לקויה
, ב. אפשר לקבל מידע בעל מידת מהימנות רבה יותר מאשר בשיטות אחרות 
. על רמת מכירות פוטנציאליות ועל נתח שוק

: חסרונותיה של שיטה זו הם
א. קשה למצוא שווקים מקומיים, שייצגו את הסביבה השווקית, על כל 
מרכיביה, כפי שהיא קיימת בשוק הכלל ארצי, במקרה שלנו ננסה להתגבר 
. על כך בזאת שניקח את המטרופולין תל-אביב ונשווק אליו את המוצר
ב. מתחרים יכולים ללמוד רבות על תוכניותיה של הפירמה ולחקות במהירות 
מוצרים חדשים. המתחרים עלולים אף להגיע כך אל השוק לפני הפירמה או 
בפיגור קטן אחריה. כיוון שכך עלול היתרון מתוכנית שיווק חדשנית או 
. ממוצר חדש לפוג תוך זמן קצר 

: תקופת המבחן נקבעת במידה רבה על פי שלושה גורמים
. א. עלות הבדיקה
ב. התחרות בשוק ומידת הסיכון של חיקוי המוצר על ידי המתחרים, שיבטלו 
את יתרון הראשוניות של מוצר חדש בכך שיופיעו עם תחליף, סמוך למועד בו 
. תפיץ אותו הפירמה המקורית בהיקף מלא
ג. תקופת הקניה החוזרת הממוצעת (מאפשרת לבדוק את תגובת הציבור מעבר 
לרכישה הראשונית, שאינה מצביעה על סיגול המוצר). תקופת המבחן משתנה 
בין חברות שונות, בין מוצרים שונים ובין שווקים שונים ונמשכת בין 
חודש לשנה וחצי. אני מעריך שאצלנו תיקח תקופת המבחן בין חודש 
לחודשיים, היות והמוצר אינו מוצר שההוצאה של הלקוחות עליו תהיה גדולה 
ולכן מיידיות הקניה היא גדולה יותר. כמו כן, בגלל התחרות בענף, אין 
. החברה יכולה לאפשר לעצמה תקופת מבחן ארוכה מזו

4. עיבוד הממצאים וניתוחם: לנתונים שנאספו אין משמעות רבה, יקשה להסיק
. מהם מסקנות נכונות, אם אין מעבדים אותם כמידע רלוונטי לקבלת ההחלטות  
, משום כך אין די, בדרך כלל, בהצגת הנתונים בלוחות פשוטים של שכיחויות
. ויש צורך לעבדם בשיטות מתוחכמות יותר

5. מסקנות והמלצות: בשלב זה על החוקר לנתח את מימצאיו ולהגישם למזמיני 
המחקר, כד שיובנו ויועילו להם לצורך קבלת ההחלטות. לשם כך רצוי להכין 
גם תרשימים והצגה ברורה של כל המשתמע מממצאיו של המחקר. לגבי המלצות 
להחלטה יש אומנם חילוקי דעות בין העוסקים בתחום זה, אם על החוקרים 
להיכנס ולעסוק בכך, אך בדרך כלל מקובל שהחוקר ישתתף לפחות בדיון 
. הראשוני על המימצאים ועל ההחלטות, העשויות לנבוע מהם

6

 שוק המטרה

שיווק מטרה הוא תהליך של קביעת שוקי מטרה והתאמת תמהיל השיווק לצורכי 
הלקוחות בשווקים אלו - באופן רווחי לפירמה. המושג שוקי מטרה מגדיר את 
סוגי הלקוחות שהפירמה בוחרת לספקם. לכל פירמה המוכרת את מוצריה יש 
. לקוחות, בכוח ובפועל, שהם השוק שלה ואולם שוק זה איננו אופטימלי 
יתכן שיש לקוחות אחרים, שאותם יכולה הפירמה לספק טוב יותר ובאופן 
רווחי יותר. לכל אדם יש צרכים, נטיות אישיות וגורמים שונים, המשפיעים 
, על התנהנותו כקונה. כאשר יש לו אפשרות לבחור, הוא מעדיף לקנות אצל ספק
. המציע לו מוצר או צרור - תועלת, המותאם טוב יותר לצרכיו ולרצונותיו
ככל שגוברת התחרות, אין מנוס מאימוץ ומיישום התפיסה השיווקית, הקוראת
להתאמת המוצר ותמהיל השיווק לצורכי הלקוחות. כיוון שאי אפשר ולנו אין
זה כדאי לספק את כל הלקוחות הפוטנציאלים, הרי עדיף לנתח את השוק 
ולבחור לקוחות, שאותם אפשר וכדאי לספק. הלקוחות הנבחרים נקראים שוק 
המטרה של הפירמה. התהליך של קביעת שווקי - מטרה והתאמת תמהיל השוק 
לצרכי הלקוחות בהם נקרא שווק מטרה. תהליך זה מורכב משני זוגות של 
. תהליכי משנה, המשלימים זה את זה 
1. פילוח השוק כולל: מיון הלקוחות הפוטנציאליים, לפי משתנים רלוונטים 
וסיווגם כשווקים או כפלחי שוק מוגדרים, קביעת אסטרטגיה שיווקית להתאמה 
בין משאבי הפירמה ויעדיה מחד-גיסא, לבין הצרכים בכל פלח שוק והתחרות 
. לסיפוקם מאידך-גיסא
2. מדידת השוק כוללת: אומדן הביקוש הכולל בשווקים אלו בכוח 
פוטנציאל השוק- ותחזית סך המכירות בהם בפועל. תחזית המכירות של 
. הפירמה בכל אחד מפלחי השוק
אם נתמקד בשוק המטרה שלנו, כפירמה סנפרוסט בשווק המוצר בורמלו, נראה 
ששוק המטרה מורכב מאד לגבינו. אנחנו נשווק את המוצר לצרכנים הפרטיים 
באמצעות רשתות הסופרמרקטים, היפר שוק, קניונים וכו'. כמו כן ישווק 
המוצר לבתי חולים. פלח שוק נוסף יהיה צה"ל (שכוונתנו שיהיה פלח שוק 
רציני שלנו), היות ואת המוצר ניתן לשווק באמצעות בסיס מזון של צה"ל 
לכל הבסיסים כמזון עיקרי לארוחות בוקר, צהריים וערב. לכל אחד בשוק 
המטרה שלנו נשווק את המוצר בצורה שונה, היות ולצה"ל אין לנו צורך 
לפרסם את המוצר אלא דרך מיכרז ובאמצעות מחירים נמוכים של המוצר 
נובל להחדיר את המוצר לצבא. כמו כן לבתי חולים, באמצעות מחלקת 
. המזון. באותו מוסד, נוכל להעמיד אותם על טיבו של המוצר לכל חולה
על קלות ההכנה שלו ועל כך שהמוצר מזין ובריא לכל אחד ובמיוחד 
לאנשים חולים. רוב האסטרטגיה השיווקית שלנו מבחינת תמהיל השיווק 
תופנה כלפי הצרכנים דרך רשתות השיווק, היות והצרכן הוא הססן בתחילה 
בקנית מוצר חדש נצטרך לשכנעו באמצעות פרסומות, מבצעי טעימה והחדרת
. המוצר באופן רחב עד כמה שאפשר 

7

 פילוח השוק

פלח שוק הוא חלק מהשוק הפוטנציאלי של הפירמה. כאשר יש למוצר מסויים 
או לשירות מסויים בשוק שני קונים או יותר - אפשר לפלחו. דהיינו 
למיין את הלקוחות לפי סוגים, שיש להם משמעות מבחינת התמהיל או מבחינת 
המאמץ השיווקי של הפירמה. לגבינו מדובר בשלושה פלחי שוק: צרכנים 
פרטיים, בתי חולים וצה"ל. משתנה רלוונטי לפילוח הוא זה העשוי להסביר 
או המאפיין - התנהגות של קונים מסויימים כשונה מהתנהגותם של קונים 
אחרים. כל משווק עשוי למצוא משתנה או שילוב של משתנים אחדים, המאפשר 
. לו למיין את הקונים הפוטנציאליים לשם תיכנון מאמצי השווק שלו
1. אפשר למדוד את הפלח; האם יש מידע זמין או שאפשר לערוך מחקר על
, גודל הפלחים לפי משתנה זה? את כל שלושת הפלחים שלנו ניתן למדוד 
אם זה פלח הצרכנים שניתן לבדוק מה מספר המשפחות הפוטנציאליות שיקנו 
את המוצר. אם זה בפלח בתי החולים שבו קל יותר לבדוק את המדידה היות 
וזה מוסד מסודר שניתן לבדוק בכל רגע מה הגודל שלו. ואם זה בצה"ל שגם 
נחשב כמוסד מסודר שנותן לדעת את גודלו - ובהתאם מה סדר הגודל של שווק 
. המוצר אליו
2. אפשר להשיג את הפלח; האם אפשר לבודד את הפלח ולהפנות אליו מאמצי 
שיווק מיוחדים בכל שלושת פלחי השוק שלנו נוכל לבודד את הפלח וזאת כי 
בעיקרון פלחי שוק איו מבודדים אחד מהשני. הצרכנים, בתי החולים וצה"ל 
. הם שלוש מסגרות נפרדות שניתן לטפל בכל אחת מהם במאמץ שיווקי אחר
3. הפלח הוא די גדול; האם גודל הפלח עשוי להצדיק פיתוח של תוכנית 
, שיווק נפרדת? כל שלושת הפלחים שאליהם אנו מתכוונים לפנות הם גדולים 
כל אחד בפני עצמו. לכן כל אחד מהם מחייב תכנית שווק נפרדת, כי לכל 
. אחד מהם יש דרישות וצרכים משלו
4. הפלח הוא די שונה; האם השונות בין הפלחים גדולה מן השונות בין 
קונים שבתוך כל פלח? השונות צריכה להתייחס למשתנה אחד או למשתנים 
, רבים יותר של תמהיל השיווק ולא לאחד (או יותר) ממשתני התגובה 
. המעניינים את המשווק, כגון: מכירות, שיעור השמוש במוצר, תרומה לרווח 
לגבינו, הפלחים הם די שונים, למרות שברוב המקרים הצרכנים הפרטיים הם 
אותם אלה שנמצאים בחלקם בבתי החולים והם אותם אלה שנמצאים בצבא. אך 
בעוד שכאשר הם צרכנים פרטיים הם יכולים להחליט בעצמם אם לקנות את 
המוצר או לא, הרי שבבתי החולים או בצבא מחליטים בשבילם (לגבי המוצר 
הספציפי שלנו). לכן יש הבדל ניכר בין הפלחים, הבדל שהוא גדול יותר 
. מן ההבדל בין הלקוחות עצמם שבתוך כל פלח 
, הצרכניים הפרטיים: אם נסתכל על פלח השוק הזה של הצרכנים הפרטיים 
אין הבדל לגבינו בצריכת המוצר בין גברים ונשים וכמו כן אין משמעות 
מבחינה גיאוגרפית למוצר עצמו. את המוצר נשווק בכל אזורי הארץ וזאת 
כי המוצר הוא מוצר מזון שניתן לאכלו בכל עת וע"י כל אדם. אזי נקלע 
למכנה המשותף הטוב יותר בין הלקוחות ולכן אין לנו צורך בפלחי שוק 
קטנים יותר בתוך שוק הצרכנים הפרטיים, דבר שניתן לעשותו אך הוא לא 
.( משמעות' לגבי שיווק המוצר שלנו (שהוא טוב לכל אחד
: ישנם מספר סוגי משתנים רלוונטיים לפילוח בין הצרכנים הפרטיים והם
. 1. גיאיוגרפיים - צורות ישוב, גודל וצפיפות, אקלים, טופוגרפיה
, 2. דמוגרפיים - גיל, מין, גודל המשפחה וסוגה, הכנסה, מקצוע ותעסוקה 
. השכלה עדה, לאום, מעמד חברתי
, 3. פסיכוגרפיים - סגנון חיים, אישיות, התועלת המבוקשת, רמת הצריכה 
. נאמנות למותג, שלב בתהליך הקנייה, רגישות למאמצי השיווק
אסטרטגיית השיווק שלנו תופנה מבחינת הצרכנים הפרטיים כלפי המבוגרים 
כלפי מפרנסי המשפחה, כלפי אלו ההולכים ועושים את הקניות לבית. כיוון 
שזה מוצר מזון קפוא, עלינו לנתב את הלקוחות כך שירגישו שהם זקוקים 
למוצר המזון שלנו וכמו כן זקוקים לו כל בני המשפחה. היות והוא קל 
להכנה לכל אחד מבני הבית (אפילו הילדים יכולים לחממו בעצם), אזי 
הוא מופנה לכל קבוצות הגיל מבחינת לקוחות אך מבחינת האסטרטגיה 
, השיווקית - היא תופנה ללקוחות המבוגרים. אם נסתכל במשתנה אחר 
כגון עדה, נוכל להתחיל בשיווק על ידי כך שנציין שהמוצר יצא מהבתים 
של משפחות מארצות הבלקן, אך המוצר לא יופנה לבני עדה מסויימת אלא 
לכל העדות. כעיקרון בכל שאר המשתנים אין הבדל לגבי המוצר שלנו, הוא 
מופנה לכולם. פלוח השוק איננו מחייב שהפירמה אמנם תתאים תמהיל שיווק 
. נפרד לכל אחד מהפלחים, ואפילו לא שתשווק את מוצריה לכל הפלחים שיתגלו
: עצם הפילוח מעניק לפירמה יתרונות חשובים בשלושה תחומים
זיהוי הזדמנויות: האפשרות לגלות פלחי שוק שצרכיהם אינם מסופקים ע"י 
. הפירמה ו/או ע"י מתחרותיה 
בקרה שיווקית: האפשרות לבדוק תגובות של פלחי שוק שונים על כל אחד 
ממאמצי השיווק של הפירמה.
קביעת אסטרטגיה: האפשרות להחליט על אסטרטגיה שיווקית, שתתאם בין 
משאבי הפירמה לבין הצרכים, ההזדמנויות והאילוצים שנתגלו בתוך פילוח 
. השוק
לגבינו, אנחנו נעבוד בצורת שיווק אחיד. כלומר, לנו אין צורך להתחשב 
בפלחים הפנימיים שנמצאים בתוך שוק הצרכנים הפרטיים. היות ואנחנו 
מדגישים את המשותף בצרכים של האנשים. המוצר מתוכנן כך שיתאים למירב 
, הקונים בשיטות שיווק המוני, המשלים את הייצור ההמוני. אסטרטגיה כזאת 
הנקראת גם "בידול המוצר" מדגישה את ההבדלים בין המותגים ע"י השקעות 
: גדולות בעיצוב, בפירסומת ובקידום מכירות. יתרונותיה של השיטה 
חוסכים בעלויות ייצור ומלאי, הובלה זולה יותר, הנחות בפרסום ענק אך 
. אחוד לכל הפלחים וחסכון בעלות של ניהול מוצרים 
חסרונותיה של השיטה: בשוק יש בכל זאת שינוי והקונים נתבדלו ע"י 
, קניה אצל מי שיספק להם צרכים מועדפים. לגבי המוצר שלנו, לדעתי 
. האסטרטגיה הטובה ביותו היא בצורת השיווק האחיד לצרכנים הפרטיים 
בתי חולים: כדי לחדור לתחום של בתי חולים צריכים לעניין 
בפגישות עבודה- את האחראים על תחום המזון בבתי-החולים. זאת תוך הדגשה
שהמוצר הוא טוב, קל להכנה ונוח במיוחד לבתי חולים כהגשת מזון בצורה 
רחבה ולמספר רב של חולים בעת ובעונה אחת. היות והמוצר נוצר ממצה, ניתן 
לאכלו גם בפסח. דבר שחוסך לבית-החולים עלויות בקנית מוצרים המתאימים 
במיוחד רק לפסח. היות ובתי חולים הוא פלח שוק מיוחד בפני עצמו יש 
לפנות לכל בית חולים בנפרד או למוסד המאגד קבוצת בתי חולים ולנסות 
לעניין אותם במוצר החדש. כמובן - אם המוצר "ילך" בשוק, אין סיבה שהוא
לא ירוץ גם בבתי החולים. את המוצר יש לספק לבתי החולים לא בצורת
אריזה כמו לצרכנים הפרטיים, היות ואת בתי החולים לא מעניינת האריזה
אלא התוכן. לכן ימכר המוצר בכמויות גדולות בקרטונים שיכילו בתוכם 
אריזות של 100 חתיכות בכל קרטון, כאשר את הקרטון יניחו בבתי החולים 
. בתוך המקררים
צבא: אותה גישה שיש לנקוט לגבי בתי חולים יש לנקוט גם לגבי מוסדות 
הצבא. המוצר שלנו הוא מוצר מזון שניתן לספקו לכל בסיס צבאי ולא חשוב 
איפה הוא נמצא. המוצר יסופק ישירות לבסיס מזון, באותן אריזות שהוא 
.( נמסר לבתי החולים (אריזות קרטון המכילות 100 חתיכות בכל אחת מהן 
צריכים להגיע לדין ודברים בפגישות שייערכו עם האחראים על קניית המזון 
בצבא ולהדגיש גם את הקלות בהכנת המוצר בבסיסים הצבאיים וחיוניותו לכל
. חיל וחייל בכל בסיס צבאי
 
8

 מדיניות מחירים

המחרת מוצר חדש שונה מהמחרת מוצרים קיימים, במידה שהמוצר החדש 
נתפס על ידי הלקוחות כשונה מהמוצרים הקיימים. לגבי מוצר חדש, שיש 
לו בשוק תחליפים, ההתייחסות להמחרתו תהיה, בדרך כלל, כלפי ממוצע 
המחירים של תחליפיו. החברה תנקוט במדיניות של חדירה, והיות וחברת 
סנפרוסט שולטת בשוק מבחינת יצור מזון קפוא - לא תהיה לה בעיה של 
החדרת מוצר נוסף, וכן לא צרינה להיות בעיה גם מבחינת המחירים, אלא 
שהיא צריכה להשוות את המחירים לממוצע של שאר המוצרים המוקפאים מסוג 
המזון שאנו מנסים לשווק (בורמלו). בהמחרת חדירה נקבע מחיר נמוך מתוך 
. תקווה לזכות בשוק המוני כבר בשלבים הראשונים של מחזור חיי המוצר 
המרווח הנמוך עשוי לחייב נקודת איזון גבוהה יחסית, על כן נחשבת 
מדיניות החדירה כמסוכנת יחסית. המרווח הנמוך עשוי לדחות את כניסתם 
. של מתחרים לאותו שוק ויאפשר השתלטות מוקדמת על נתח חשוב מן השוק 
. מדיניות החדירה מחייבת כושר יצור והפצה המוניים המותאמים לביקוש הצפוי
דבר שקיים בחברה, היות וחברת סנפרוסט כבר מתורגלת ועוסקת ביצור והפצה 
המוניים של מוצריה ולכן בהחדרת המוצר החדש לא צריכה להיות בעייתה 
מבחינת שיווק המוני. כמו כן עלויות היצור וההפצה של המוצר הזה יורדות
. באופן משמעותי, ככל שעולה הכמות  
אם נסתכל על העלויות של הפירמה ביצור המוצר החדש, נראה שעלות 
היצור של המוצר היא נמוכה יחסית. מה שצריכים להוסיף לחישוב עלות 
. הייצור הוא את העלויות הקבועות וכן את עלויות הפירסום של המוצר החדש 
בנוסף לכך את הרווח של הקימעונאי ואז לחשב את המחיר לצרכן. ניתן לחשב 
את המחיר למוצר הזה לפי שיטת ה"קוסט פלוס", שבה מעמיס היצרן על המוצר 
. את מלוא העלויות - כולל העלויות הקבועות - ומוסיף אחוז רווח מסויים 
העלויות ליחידה כולל הרווח הן המחיר שנקבע. מחירי המוצר שלנו יהיו 
שונים לגבי בתי חולים וצבא מאשר לגבי צרכן פרטי. המחירים למוסדות 
יהיו נמוכים יותר מהמחירים לצרכן פרטי. זאת היות ולמכירה למוסדות אין 
צורך להשתמש בקימעונאי, לכן חוסכים את התיווך שבין הקימעונאי לצרכן 
וזה מביא לירידה במחיר. כמו כן צריך להתחשב בממוצעי המחירים של שאר 
המוצרים שסנפרוסט מוכרת, כדי שמחיר המוצר החדש לא יסטה יותר מדי 
. מהממוצע

חישוב מחיר המוצר
המוצר ישווק באריזות פלסטיק שיהיו בתוכם 10 חתיכות, כאשר הכיסוי 
העליון של האריזה הוא ניילון. כן ישווק המוצר לצרכן (כמובן שעל 
הניילון יופיע הדפס של הפירמה, כולל פרוט של תכולת המוצר, משקלו 
.(' וכו 
למוסדות ישווק המוצר באריזות גדולות יותר ואטומות, כאשר בכל 
.( אריזה תהיינה 100 חתיכות (כל המוצרים ישווקו כקפואים

.(' מחיר עלויות (ל100- יח
1 קילו תרד: 3 ש"ח, 1.5 קילו תרד: 4.5 ש"ח
1 חבילת מצה: 8 ש"ח, 1/2 חבילת מצה: 4 ש"ח
1 קמח מצה: 2 ש"ח, 1/2 קמח מצה: 1 ש"ח
. 1 ביצה; 0.25 ש"ח, 4 ביצים: 1 ש"ח
. סה"כ: 10.5 ש"ח
מחיר יצור יחידה: 0.105 ש"ח 
הוצאות פרסום ליחידה קבועות + משתנות: 0.15 ש"ח
% עלות יצור 70%: 0.105 ש"ח, פרסום, קבועות+משתנות אחרות 30 
 0.045 ש"ח, סה"כ עלות: 0.15 ש"ח
. עלות חבילה אחת: 1.5 ש"ח
 . מחיר לקימעונאי: 2.3 ש"ח 
. מחיר לצרכן 3 ש"ח  
. מחיר של 1 חבילה, שכוללת 10 יחידות לצרכן: 3 ש"ח 
. מחיר של 1 חבילה, שכוללת 100 יחידות למוסד: 230 ש"ח
% רווח ליחידה: 53

9

10

 תקשורת

המוצר הנכון, במחיר הנכון ובמקום הנכון לשוק המטרה של הפירמה אינו 
מועיל לקונים הפוטנציאלים, המצויים באותו שוק, אם קונים אלו אינם 
יודעים על קיומו, על יתרונותיו והיכן אפשר לקנותו. לכן משלימה מערכת 
התקשורת של הפירמה את צרור התועלת שלה, ומציעה אותו בדרך המתאימה 
. לציבורים שונים ובמיוחד לציבור לקוחותיה
התקשורת עשויה לסייע לפירמה בהשגת מטרות ויעדים שונים: תקשורת 
נכונה עשויה לקדם את מכירותיה של הפירמה על ידי פנייה ישירה אל 
ציבור הקונים בכח ובפעל. תקשורת נכונה עשויה לקדם את מכירותיה של
הפירמה, גם על ידי פנייה לציבורים אחרים, כגון: מתווכים שיאפשרו
את זמינות המוצר ויסייעו בשיכנוע לקוחותיהם, ממשלה וארגונים 
, ציבוריים, שיתמכו בקניית המוצר או לפחות לא יתנגדו למכירתו 
עובדי הפירמה ובמיוחד אנשי השיווק והמכירות שיכוונו את פעולתם 
למכירת המוצר וישפרוה. התקשורת עשוייה לשמש את הפירמה גם לקידום 
השגתם של יעדים אחרים ע"י פנייה אל ציבורים שונים. בין אלה אפשר 
. למנות ספקים של משאבים, כגון: כספים, עבודה, חומרי גלם, מידע ועוד
תמהיל התקשורת משתלב בתמהיל השיווק מתוך הכרה בתחליפיות ובהשפעות 
ההדדיות, הקיימות בין המשתנים של תמהיל השיווק בכלל ושל תמהיל 
, התקשורת בפרט. לאחר שהפירמה החליטה על מטרות התקשורת ועל יעדיה 
עליה להחליט על תמהיל התקשורת ברצף של שלוש רמות - מן הרמה 
. האסטרטגית עד הרמה הטאקטית
. א. הקצאת מאמצי התקשורת לפי מוצרים, לפי שווקים ולפי מועדים 
בהחלטות אלו יש להתחשב במגבלות של תקציב, של כוח אדם ושל משאבים 
. אחרים, לפי סדר העדיפויות שנקבע למטרות וליעדים
ב. בחירה בין ערוצי התקשורת. התקשורת כוללת ארבעה סוגי ערוצים או 
כלי תקשורת: פרסומת, מכירה אישית, יחסי ציבור וקידום מכירות. על 
הפירמה להחליט איזה מהם, או איזה שילוב ביניהם יהלום ביותר את צרכי 
. התקשורת שלה
ג. בחירת המרכיבים לתהליך התקשורת: החלטות מפורטות הנוגעות לתקשורת 
מסויימת. אפשר לראות כל תקשורת של הפירמה כתהליך, שאותו היא יוזמת 
ומחליטה על מרכיביו, אל מי לשדר, לאיזו מטרה לשדר, מה לשדר, באיזה 
. כלי תקשורת ומי יהיה מקור השדר
עד כאן דברנו באופן כללי על התקשורת. אם נסתכל על המוצר אותו אנו 
רוצים לשווק, מדובר במוצר צריכה, מאכל, שמיועד למגוון רחב של 
. אוכלוסיה וכן מיועד למוסדות גדולים 
אם נסתכל על תקציב התקשורת נראה שהקצבנו לכך 51% מהמכירות של אותו 
מוצר. היות והצפי למכור הוא בסביבות 25 מליון שקל מהמוצר בשנה הראשונה 
נקצה לתקשורת 1,250 אלפי שקלים. וזאת לשנה הראשונה. הכסף הזה יחולק 
. בערוץ התקשורת שאיתו נעבוד והוא פרסומת 
פרסומת: כל שימוש באמצעי התקשורת ההמונית, בתנאי שהמפרסם משלם בעבור
שימוש זה באופן ישיר ובתנאי שזהותו ידועה. הפרסומת כוללת הודעות
בערוצי התקשורת ההמונית - הרדיו, הטלוויזיה, העיתונים היומיים 
, והתקופונים, וכן באמצעים רבים אחרים, כגון: דואר, שלטים, סרטים 
. פלאקטים, מדריכים שונים כגון, "דפי זהב", חפיסות גפרורים וכו 
גם האריזה של המוצר משמשת לפרסומו, הן במקום הקניה והן במקום השימוש 
, בו. הפירמה שלנו, סנפרוסט, תבחר בתקשורת הבלתי-אישית. כלומר 
. תקשורת המונית: עתונות, רדיו, טלוויזיה 
: להלן התוכנית המפורטת לגבי המוצר שלנו

, א. פרסומים בעתונות: סנפרוסט תשחרר לפרסום, באותו הזמן בתקופת הפסח 
." בכל אמצעי התקשורת, את עובדת שיווקו של המוצר החדש שיקרא "בורמלו 
הפרסום ייעשה בחודש הראשון כל יום בעתון אחר במשך שבוע, כאשר כל שבוע 
. חוזרים לאותו הסבב. המודעה תתפוס כרבע עמוד. המודעה תהיה בשחור לבן 
בציור 1 מפורטת הצעה כיצד תראה המודעה. המודעה לא תכלול הרבה מלל אלא 
ציור של המוצר. בתוספת מישפט קצר וקליט וכן שם החברה מייצרת. מטרתנו 
בתחילה היא החדרת המוצר, לכן אין להרבות בהרבה מלל, אלא במתן אפשרות 
. לקליטה של המוצר באופן קל ופשוט

ב. פרסומת ברדיו: מדי פעם בימות השבוע במשך החודש הראשון שסנפרוסט
יוצאת עם המוצר, יישמע גם תשדיר פרסומת ברדיו. התשדיר לא יהיה 
. ארוך וישולבו בו מספר משפטים שיבהירו לשומעים על איזה מוצר מדובר
? דני ! אתה נראה מאושר ! מה קרה
אל תשאל, אכלתי היום בבוקר קציצה שלא טעמתי כמוה מעולם
? על איזו קציצה אתה מדבר
אני מדבר על 'בורמלו' של סנפרוסט, אלא מה? קל להכנה, מהמקרר 
.לתנור ומשם לשולחן ולאכילה 
. אם בקציצה טעימה חפצת! בורמלו של סנפרוסט עוד היום אכלת
. להשיג ברשתות השיווק הגדולות ובמכלת ליד הבית 
התשדיר הזה יושמע באותה מתכונת במשך חודש שלם, ולאחר מכן 
יושמע פעמיים בשבוע במשך החודשים הבאים. לאחר מכן ישונה המשדר 
. בהתאם לתגובות הציבור למוצר ולתשדיר

ג. מתן חסות בטלוויזיה: במסגרת הפרסום תציג סנפרוסט שקופיות בחסות 
למשדרים בטלוויזיה. החסות תינתן פעם בשבוע לסרט פופולרי שישודר 
בטלוויזיה ולאחר מכן תיבחן שוב באם השפיע באופן חיובי על מכירת 
( המוצר. (שקופית חסות בציור 2
התכנית משודרת בחסות
! סנפרוסט
יצרנית
. קציצת תרד קלה להכנה וטעימה לחיך

. ד. אריזת המוצר: האריזה של המוצר חשובה גם כן מאוד לשיווקו 
, לכן המוצר ישווק בתוך קופסת פלסטיק לבנה שתהיה סגורה בציפוי ניילון
. כאשר החלק העליון חלקו שקוף ובכך ניתן יהיה לראות את המוצר מבחוץ
על חציו השני יהיו כתובים הפרטים: תכולתו, משקלו וכל מה שמתחייב לפי 
התקנות של שיווק מזון. דוגמא לכך נמצא בציור 3.

3 ציור

. פרסום בקולנוע: ייעשה סרט על המוצר שבו יראו בני משפחה יושבים 
מסביב לשולחן ואז מגיעה האם לשולחן ומגישה את המוצר. בני המשפחה 
שואלים אותה מהו המוצר הזה הטעים כל כך, והאם תשיב שהמוצר הוא
בורמלו, מוצר של סנפרוסט כמובן. גם קל להכנה וגם טעים. כמו כן 
ייראה הבורמלו בצורת הכנתו. יצויין שהוא פרווה וכן שהוא כשר לכל 
. ימות השנה כולל פסח. ארכו של התשדיר לא יעבור את חצי-הדקה
ו. דוכני טעימה: במסגרת החדרת המוצר לשוק, יוצבו בחודש הראשון 
דוכני טעימה ברשתות השיווק שבהן תינתן ללקוחות אפשות לטעים מהמוצר 
חינם אין כסף. בכך ימשכו את הלקוחות לקנות את המוצר, היות והינו 
. טעמים מאד
לסיכום: סנפרוסט תצא לשוק עם המוצר החדש כחודש לפני הפסח. המוצר 
יפורסם בכל ערוצי התקשורת כגון: רדיו, טלוויויה ועיתונות. יושם דגש
. על הגישה האישית, של הקמת דוכני טעימה ברשתות

11

ניתוח עסקי של המוצר

אם נסתכל על ההיבט העסקי של המוצר, נוכל להבחין שמבחינת רווחים 
המוצר הזה הוא מוצר שזול מאוד להכנה וקל להרוויח בו רווחים גבוהים 
יחסית. זאת אם נצליח להחדיר אותו כמה שיותר מהר לשוק, לפני שחברות 
מזון אחרות ינסו לגרוף חלק מהשוק שלנו. אנו צריכים להתחשב בכך שהמוצר 
אינו משווק כלל בשוק ולכן עלינו לנצל זאת בתחילה. היות והמוצר יימכר 
לא רק לאנשים פרטיים דרך רשתות השיווק ודרך חנויות המכולת, אלא גם 
יימכר למוסדות גדולים כגון: הצבא ובתי-חולים, יש לתאם עם מוסדות הצבא 
. ובתי החולים את דרכי הספקת המוצר ושיטת קניות שלהם לטווח הארוך
על סנפרוסט לתת את הטון השיווקי של המוצר בתקופה הראשונה של יציאתו
. אל השוק. לכן רוב ההוצאות הראשונות יהיו גבוהות, יחסית להמשך היצור 
מדובר בעיקר על פרסומת היות ואנו צריכים להחדיר את המוצר לשוק כמה 
שיותר מהר ובכמות כמה שיותר גדולה. יש להתבסס במכירת המוצר בשיווק שלו 
דרך אותה רשת אנשי מכירות שכבר קיימת, לא לפתוח צנורות נוספים. בכך 
נוכל לחסוך את העלויות שבשיווק מוצר חדש ולחלק את העלות בין שאר 
המוצרים שסנפרוסט משווקת. כמו כן להתבסס על אותה אריזה שיש בחלק 
מהמוצרים האחרים של סנפרוסט ולשנות רק את ההדפסה על אריזות הניילון 
בחלק העליון של המוצר. גם בכך נוכל לחסוך חלק מהעלויות. המוצר מבחינה 
פיננסית - עסקית גרידא הוא ריווחי מאוד ולכן יש להמליץ על יצורו 
ושיווקו באופן מיידי. אין צורך להקים קו יצור חדש וניתן להתבסס על קו 
. יצור של מוצר, מזון דומים אחרים ולהקצות חלק מהם לשימוש למוצר החדש 
לסיכום פרק זה ניתן לומר שמכל הבחינות נראה המוצר מבחינה עסקית ריווחי
מאוד, לכן על החברה לעשות את כל המאמצים לצאת עם המוצר כמה שיותר מהר
. ולנסות לעשות ואת בתקופת הפסח הקרובה

12

 סיכום

הצעת השיווק מדברת על מוצר שנקרא "בורמלו", שאינו משווק עדיין בשוק 
ולכן יש לו פוטנציאל גבוה, כמו שכבר נאמר על כך. ראינו שהמוצר הוא לא 
יקר, שווה לכל נפש וכן ישנה אפשרות לשווקו לא רק לצרכנים הפרטיים 
ברשתות השיווק ובחנויות המכלת, אלא ניתן לשווקו גם למוסדות גדולים 
כגון: הצבא ובתי חולים. סנפרוסט תצא עם המוצר בתרועה גדולה שתישמע 
בכל אמצעי התקשורת: רדיו, טלוויזיה, העיתונים היומיים השונים. המוצר 
יינתן בדוכני טעימה שונים בחינם. אם החברה תפעל בהתאם להצעת השווק 
שניתנה כאן גדולים הסיכויים לכך שהחברה תהנה מרווחים גבוהים שיבואו 
לה משיווקו של המוצר. כך תזכה החברה בנתח שוק שלא היה ער קודם למוצר 
, חדש זה, אלא רק במשפחות של עדות מסויימות. לכן, לפי דעת כותב ההצעה 
יש לאפשר למוצר זה לצאת לאוויר העולם של מוצרי המזון בצורה מיידית עד 
. כמה שאפשר, בהתחשב בנתונים שהוגשו ובפוטנציאל הטמון בו

13

 נספחים

א) ביבליוגרפיה:
1. ניהול השיווק יחידות 1-9, 3 כרכים בהוצאת האוניברסיטה הפתוחה
2. שיווק הלכה למעשה - דב יזרעאלי
3. תורת השיווק למנהלים - פרידריך א. וובסטר

ב) מקורות
1. מודעות פרסומת בעתונות - ידיעות אחרונות, מעריב, חדשות, הארץ
2. מאמרים בעתונות היומית במדורי עסקים, בידיעות אחרות ובמעריב
3. תשדירי פרסומת ברדיו
4. תשדירי חסות בטלויזיה
5. מיצרי סנפרוסט ברשתות השיווק

ג) פגישות
1. רוב הפגישות נעשו עם בני משפחה שנשאלו בנושא ה"בורמלו" ודעתם על כך
2. פגישות עם אחראים על דוכני טעימה בסופרמרקטים
3. שיחה עם המוכר ברשת השיווק בשכונה

ד) דוגמאות פרסום
נעשו במסגרת העבודה נמצאים בפרק על הפרסומת